Business-Coaching: Was ist Business Coaching und wo kann es helfen?

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Was ist Business Coaching?

Der Begriff des Business Coaching lässt sich definieren als die intensive 1-zu-1-Interaktion mit einem fachlich und persönlich ausgebildeten und erfahrenen Business-Coach zur Klärung von beruflichen und privaten Anliegen. Das Ziel dieses Begleitungsprozesses ist, eine existierende Situation bzw. Problem in einen vom Coachee gewünschten Zielzustand zu überführen.

Die selbstwirksame Lösungsfindung muss dabei „im Kopf“ des Coachee durch Hilfe zur Selbsthilfe stattfinden.

Ein Coaching sollte niemals mit einer Therapie verwechselt werden: Wichtig ist die Abgrenzung des Coachings vom Bereich der Therapie – Coaching soll lediglich dazu anregen und inspirieren, neue Lösungen zu finden, herausfordernde Situationen zu meistern und so erfolgreicher zu handeln.

Das Business Coaching für eine zielgerichtete und motivationsorientierte Mitarbeiterführung wurde zuerst in den USA eingesetzt: Die fachliche Kompetenz der Mitarbeiter eines Unternehmens sollte ergänzt werden durch persönlichkeitsbezogene und motivationsbezogene Komponenten. Das Ziel war eine Leistungsoptimierung durch partnerschaftliche Geschäftsbeziehungen. Der zugrunde liegende Gedanke war hierbei, dass ein Mitarbeiter nur dann seine Potentiale entdecken und steigern kann, wenn er sich völlig frei bewegen und äußern kann.

Wobei kann ein Business Coaching helfen? Wo setzt Business Coaching an?

Ein Begleitungsprozess zur Mitarbeiterführung durch einen Coach kann in verschiedenen Situationen sinnvoll sein:

Unklarheit bei Prioritäten und Zielen

Oft sind Mitarbeiter und Führungskräfte so in das Tagesgeschäft eingebunden, dass ihnen der Blick für das Wesentliche und klare Ziele verloren gehen; manchmal wissen sie auch einfach nicht, wie sie die Ziele erreichen können – ihnen fehlen soziale und Managementkompetenzen sowie wirkungsvolle Methoden zur Zielrealisierung.

Zweifel und mangelnde Motivation

Zweifel bremsen die Motivation, verringern das Selbstbewusstsein und können so vom Ziel abbringen. Ohne neue positive und motivierende Glaubenssätze zu verinnerlichen und nach ihnen zu leben, gibt es keinen Ausweg.

Fehlende Selbst- und Teammotivation

„Ich muss meine Leute im Team ständig motivieren. Ich erwarte aber, dass sie von sich aus motiviert sind und eigene Ideen präsentieren. Tun sie aber nicht! Geht das besser?“. Anfangs hochmotivierte und leistungswillige Führungskräfte sind überrascht, dass es ihre Mitarbeiter nicht sind und leiden unter dem Druck von oben und unten. Ausbleibende Anerkennung und Lob führt dann bei der Führungskraft zum Verlust der eigenen Motivation und im schlimmsten Fall führen diese zum Burnout.

Strukturmängel bei der Zielumsetzung

Führungskräfte haben oft zu viele Ziele und Projekte, aber keine Struktur bei der Umsetzung. Der häufigste Fehler sind unklare Erwartungen an die Mitarbeiter und unter den Mitarbeitern untereinander. Die Folge sind Frust und Enttäuschung auf beiden Ebenen.

Zunehmende Kommunikationsprobleme

Für eine Führungskraft kann die Führung von Mitarbeitern mit unterschiedlichen Verhaltensweisen und Motivation zum Problem werden: Bei der täglichen Arbeit gibt es Kommunikationsprobleme, Konflikte durch unterschiedliche Sichtweisen, Überforderung, Leistungsdefizite und Motivationsblockaden. Oft fehlt Führungskräften die Zeit und das Einfühlungsvermögen für eindeutige Aufträge und regelmäßiges Feedback, durch den zunehmenden Druck seitens der Führungskraft wird die Stimmung noch gereizter und angespannter.

Widerstand gegen Veränderung

Der Widerstand von Mitarbeitern gegen Veränderung kann sehr hartnäckig sein, vor allem wenn ihnen das Vertrauen in die Menschen fehlt, die auf einen Wechsel drängen. Sehen die Mitarbeiter keinen Nutzen für sich selbst, sind oft Unsicherheit und Lethargie die Folge.

Was kann der Business Coach tun? Analyse, Impulse und Ressourcenaktivierung

Ein Coach kann sowohl bei konkret anstehenden Aufgaben oder schwierigen Situationen vermittelnd wirken. Kurzfristig beispielsweise bei der Vorbereitung von Präsentationen oder dem Umgang mit schwierigen Kunden; langfristig bei Teamkonflikten aufgrund unklarer Erwartungen, mangelnder Kommunikation oder bei Widerstand gegen Veränderungen.

Unabhängig davon, ob die Probleme struktureller oder individueller Art, kurz- oder längerfristig sind, analysiert der Coach zunächst die jeweilige Ausgangssituation und arbeitet vorhandene Entwicklungspotentiale heraus.

Ausgehend von dieser Analyse kann er dann Impulse zur Bewältigung der Herausforderungen geben. Im Bereich von Erwartungen und ihrer Umsetzung etwa, indem er zu jedem Thema des Spannungsfeldes wie „Führungskraft vs. Fachkraft“, „Änderungen von Macht, Status und Position“, oder „Negative Beurteilungen in Management-Audits/Jahresgesprächen“ einzeln interveniert.

Er begleitet den Prozess von persönlichem Wachstum oder betrieblichem Erfolg und aktiviert Ihre Ressourcen für ein positives Arbeitsleben durch Hilfe zur Selbsthilfe – je nach Bedarf als Führungskräfte- oder Mitarbeitercoaching.

Möchten Sie sich und/oder Ihr Team begleitet wissen? Gerne können wir einen kostenfreien Ersttermin vereinbaren – ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme!

5 Tipps zur Teamentwicklung und Teamcoaching

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Die Arbeit in Teams macht Spaß, läuft aber nicht immer ohne Reibungsverluste oder Herausforderungen ab. Jedes Team durchläuft nämlich verschiedene Phasen des Teambuildings und der Teamentwicklung, von Experten auch als Founding, Norming, Storming, Performing und Adjourning bezeichnet: Findet sich ein Team neu zusammen, durchläuft es oft einen Anpassungsprozess, in dem noch nicht die volle Leistungsfähigkeit gewährleistet ist.

Die Teammitglieder müssen sich und ihre Rollen erst finden. Bei länger bestehenden Teams flacht häufig im Laufe der Zeit aufgrund von zu viel Routine oder eingefahrenen Verhaltensweisen der Output ab. Die Gegenmaßnahmen sind immer abhängig vom Entwicklungsstand und dem jeweiligen Konflikt und können entweder einmalige Aktionen oder aber längerfristige Prozesse sein.

Teambuilding Teamentwicklung Teamcoaching Teamleitung
Fokus Kennenlernphase Leistungsmaximierung Bei punktuellen Problemen oder als Weiterentwicklungsmaßnahme Leistungsmaximierung
 Vorgehen Abläufe kennenlernen und ggf. korrigieren Zielsetzung, Planung& Reflexion des Vorgehens Reflexion von Verhaltensweisen und Lösungsfindung Dauerhafte Begleitung des Teams
Art Aktion Prozess Aktion/Prozess Prozess
Ziele Kurzfristige Lösungen Langfristige Leistungsoptimierung Kurzfristig: Problemlösung Langfristig: Weiterentwicklung Zufriedenheit& Effizienz des Teams stärken
Dauer Teamtrainings außerhalb des Arbeitsumfeldes Dauerhafte Maßnahmen Trainings& Weiterbildungen Dauerhaft

Je nach Phase und Konflikt setzen Teamcoachings an diesen Stellen auf fundierte Art und Weise an. Einige kleine Dinge können Sie aber auch selbst tun, um ihr Team (wieder) zu Höchstleistungen zu bringen.

1. Verteilen Sie die Rollen im Team richtig!

Manchmal kann es bereits helfen, die Aufgabenverteilung im Team nicht strikt nach den Job-Beschreibungen vorzunehmen, sondern auch die Wünsche der Team-Mitglieder zu berücksichtigen. Unliebsame Aufgaben wie etwa die Protokollführung können im Rotationsprinzip verteilt werden. So lassen sich die Team-Mitglieder besser vor Frust schützen.

2. Nutzen sie das Potenzial des gesamten Teams!

Oftmals bestimmen nur einige wenige die Marschrichtung; die anderen gehen entweder unter oder laufen nebenher mit. Gibt man Meetings eine Struktur, in der jeder zu Wort kommen kann, kann diese Fehlentwicklung/Gruppenzwang leicht umgangen werden.

Typische Fragen wie “Wie würdest Du das Problem lösen?” oder “Was haben wir/du letzte Woche erreicht?” mit einer Beantwortungszeit von 60 Sekunden stellen sicher, dass Perspektiven und Lösungen eröffnet werden und auch jeder zu Wort kommen kann.

3. Der Umgangston

“Ich brauche das von Dir bis dann” – Was zum Beispiel für den Projektleiter eine sachliche und gerechtfertigte Gesprächsführung ist, ist für den Betroffenen barsch, schroff und unfreundlich. Der Projektleiter beklagt sich seinerseits über die unklare Kommunikation mit vielen “Wenns” und “Abers”.

Was der Einzelne als wertschätzend wahrnimmt, ist abhängig von seiner persönlichen Landkarte. Es ist erlernbar, so zu kommunizieren, dass der andere sich abgeholt fühlt.

Power-Übungen, bei denen jedes Teammitglied zu drei anderen Personen geht und ihnen sagt, was ihm an ihrer Art zu kommunizieren gefällt und was nicht, sind hier eine gute Übung. Wichtig: Die Antwort sollte aus zwei Sätzen bestehen und darf nicht kommentiert werden.

4. Raus aus dem Trott!

Besteht ein Team schon länger, schleifen sich bestimmte Arten von Lösungen ein. Soll erreicht werden, dass Team innovativer denken, können auch andere Dinge verändert werden, denn neues Denken entsteht nicht in eingefahrenen Strukturen. Hier können neue Rituale wie Bewegungsübungen oder ein Teammitglied erzählt pro Meeting von einem inspirierenden Erlebnis aus einem komplett anderen Lebensbereich, die anderen ergänzen, was dies für den Teamprozess oder das Teamergebnis bedeuten kann. So werden neue Ideen stimuliert.

5. Manöverkritik im richtigen Moment!

Läuft es in einer Gruppe an einzelnen Stellen nicht “rund”, ist es sinnvoll, sowohl das inhaltliche Ergebnis als die Art und Weise der Zusammenarbeit zu beleuchten. Generell bietet sich an, bei jedem Meeting die Teamstärken ebenso bewusst zu machen wie die Teamschwächen.

Anders liegt der Fall bei kritischem Feedback, denn kritisches Feedback erfordert mehr Fingerspitzengefühl. Zu viele Problemgespräche im falschen Moment verursachen oft nur Reibungsverluste und können die Effizienz komplett blockieren. Hier ist Vertrauen in die eigene Intuition das beste Mittel. Es lässt sich oft allein an der Stimmung im Raum erkennen, ob Kritik die Leistung des Teams auf den Nullpunkt bringt – manchmal ist es daher förderlicher, sich darauf zu beschränken wie solche Fehler in Zukunft zu vermeiden sind, anstatt die Situation noch zusätzlich anzuheizen.

Haben Sie Herausforderungen im Team? Arbeiten Sie aktuell an Konflikten mit oder in Ihrem Team? Möchten Sie sich und Ihr Team aus dem alten Trott befreien und neues Feuer entfachen? Kontaktieren Sie mich! Ich freue mich, Sie bei Ihren Anliegen zu unterstützen.

Business Coaching: Teamentwicklung und Kommunikation

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Egal ob in Unternehmen insgesamt, einzelnen Teams innerhalb einer Organisation, NGOs oder im schulischen Bereich – immer wieder kommen Menschen unterschiedlicher Herkunft und Kulturen zusammen und sollen binnen kurzer Zeit als Team zusammenarbeiten. Innerhalb einer solchen ad hoc zusammengestellten Gruppe kommt es dann häufig zu Reibungen: Sie kennen einander nicht und es fehlt an der für eine Zusammenarbeit nötigen Vertrauensbasis. Gerade bei Fusionen, Unternehmenskäufen oder auch im kleinen Rahmen bei Teamverschmelzungen führt dies zu immensen Problemen, denn hier treffen verschiedene Werte, Identitäten und Vorstellungen aufeinander, die auch Auswirkungen auf die Kommunikation untereinander haben. Menschen aus verschiedenen Kulturen kommunizieren unterschiedlich. Dass es bei einer solchen Ausgangslage zu Problemen kommen kann, die die Zusammenarbeit stören, ist klar.

Unterschiede zwischen Teambuilding und Teamcoaching

Die Begriffe Teambuilding, Teamentwicklung, Teamcoaching und Teamleitung werden von Laien häufig synonym verwendet obwohl es sich jeweils um einen eigenen Ansatz handelt. Um Missverständnissen vorzubeugen, soll zum besseren Verständnis zuerst gewissermaßen eine Schneise ins Begriffsdickicht geschlagen und die verschiedenen Begriffe genauer definiert werden.

Teambuilding beschreibt den ersten Schritt bei der Bildung eines Teams oder einer Gruppe. Das Ziel eines Teambuildings ist es Vertrauen aufzubauen, welches die Voraussetzung für gute Zusammenarbeit ist.

Wenn die einzelnen Mitglieder eines Teams sich besser kennengelernt haben und ihre Fähigkeiten und Kompetenzen besser einschätzen können, beginnt die Phase der Teamentwicklung: Das gemeinsame Ziel zu finden. Wie kann aus der bestehenden Teamkonstellation das Maximum an Leistung herausgeholt werden?

Die Teamentwicklung ist dabei nicht als eine einzelne Aktion, wie das Teambuilding zu verstehen, sondern viel mehr als eine Art Prozess.

Das eigentliche Teamcoaching ist eine angewandte Maßnahme in der Teamentwicklung – entweder punktuell bei auftretenden Problemen oder als Weiterentwicklungsmaßnahme für das gesamte Team. Häufig kann ein Teamcoach bei der Entfaltung von Potenzialen, des Standorts, der Ziele, der Kommunikation und der Rollenverteilung durch angeleitete Reflektion vermitteln. Dafür gliedert sich ein Teamcoaching immer in drei Ebenen: Die motivationale, die beratende und die didaktisch-pädagogische. Der Prozess der Lösungsfindung wird vom Coach begleitet und er gibt Impulse zur Weiterentwicklung, die Wahrnehmung und Umsetzung bleibt aber immer die Aufgabe des Teams selbst. Der Coach hilft, zwischen eigener Position und Interessen zu unterscheiden, wenn beispielsweise Konflikte zwischen einzelnen Teammitgliedern entstehen.

Die Teamleitung schließlich hat die Aufgabe, den Prozess der Teamentwicklung und dazugehörige Maßnahmen anzuleiten. Teamleiter sind häufig den anderen Mitgliedern gegenüber weisungsbefugt. Diese Weisungsbefugnis steht jedoch mit dem Coachingauftrag im Gegensatz. Das Prinzip des Coachings bedeutet Kommunikation auf Augenhöhe, Freiwilligkeit und Hilfe zur Selbsthilfe. Ein offizieller Teamleiter wird oft durch seine anderen Aufgaben gehindert, Teamentwicklungs- und Coachingmaßnahmen durchzuführen; außerdem ist es schwierig, zwischen seinen unterschiedlichen Rollen als Teamentwickler, -coach und -mitglied zu wechseln. Diese Rollenverteilung und -wechsel müssen häufig erst einmal erlernt werden. Aus diesem Grund bietet es sich an, wenn ein externer Coach das Teamcoaching übernimmt und sich vorab mit dem Teamleiter über die zu bearbeitenden Themen abstimmt. Häufig verändert sich jedoch im Prozess der Arbeitsauftrag, da ein „Externer“ einen nicht vorgeprägten Blick auf einzelne Personenkonstellationen und das gesamte Team hat.

Was kann ein Teamcoaching bewirken?

Ein Teamcoaching hat zum Ziel, die Arbeits- und Leistungskraft eines Teams zu stärken. Zuerst müssen Mechanismen und Verhaltensweisen, die sich häufig unbewusst eingeschlichen haben, erkannt und bearbeitet werden. Aus diesem Grund ist ein Teamcoaching oftmals ein zeitintensiver Prozess, der die Lösungskompetenzen aller Teilnehmer mit einbeziehen muss.

Erhöhter Leistungsdruck auf einzelne Teammitglieder, unterschiedlicher Umgang mit Stress und Unterschiede in der Kommunikation: Meistens steht am Beginn eines Teamcoachings ein solcher Konflikt, der die Zusammenarbeit des Teams negativ beeinflusst. Der erste Schritt für einen Teamcoach ist deshalb eine Art „Check-Up“. Dazu führt der Coach neben dem gesamten Teamcoaching auch Gespräche mit einzelnen Mitgliedern, um deren Interessen und Ziele herauszufinden. Dann folgt der Vergleich zwischen diesen individuellen Zielen mit denjenigen des Teams. Zentrale Fragen in einem Teamcoaching sind häufig:

  • „Wie teilen wir uns die Arbeit auf?“
  • „Wer wollen wir sein?“
  • „Wie gehen wir mit Konflikten und Stress um?“
  • „Wie kann die Kommunikation verbessert werden?“
  • „Wie können individuelle und kollektive Interessen in Einklang gebracht werden?“

Weil sich die Dynamik innerhalb einer Gruppe sehr schnell ändern kann, muss der Teamcoach situationsbedingt von Termin zu Termin handeln. Ziel ist immer die Effizienzsteigerung, eine Verbesserung der Kommunikation und der Aufbau einer eigenen, gemeinsamen Team-Identität – und all dies auf gleicher Augenhöhe. Deshalb ist es auch wichtig, dass ein solches Coaching möglichst früh in der Teamentwicklungsphase beginnt und von einem Außenstehenden durchgeführt wird, bevor sich ungewünschte Verhaltensmuster und Konflikte negativ auf die Leistung auswirken können.

Möchten Sie Ihr Team auch in eine neue Richtung führen? Gerne können wir einen kostenfreien Ersttermin vereinbaren – ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme!

Personal Coaching: Psychologische Beratung hat nichts mit Krankheit zu tun

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Die genaue Abgrenzung zwischen Coaching und Psychotherapie fällt nicht nur dem Laien schwer, auch die Fachleute sind sich nicht einig, wo genau die Grenze zwischen Coaching und Therapie, zwischen Beratung und Heilung genau verläuft.

Auch in der Praxis ist die Abgrenzung im Einzelfall nicht immer einfach: Wenn sich ein Klient z.B. niedergeschlagen fühlt, weil er unter mangelndem Selbstwertgefühl leidet oder sich von seiner Umwelt nicht wertgeschätzt fühlt, könnte dies genauso gut auf eine Depression hindeuten, die von einem Coach nicht diagnostiziert und behandelt werden darf. Solcherart Schwierigkeiten können sich auch bei anderen Themen ergeben. Vor Beginn eines Coachings muss also stets geklärt werden, ob eine entsprechende Diagnose bzw. Erkrankung vorliegt, weil sich der Coach ansonsten nach deutschem Recht strafbar machen würde.

Coaching ist also keine verdeckte Psychotherapie für Manager, auch wenn sich der Coach Methoden aus psychoanalytischen Schulen wie Gesprächsführung, kognitive Verfahren, Kreativitätsübungen, Rollenspiele, u.v.m, benutzt. Prinzipiell richtet sich Coaching an „gesunde“ Personen und widmet sich vorwiegend den Herausforderungen, die aus der Berufsrolle heraus entstehen. Dies kann natürlich mit privaten Anliegen und persönlichen Schwierigkeiten zusammenhängen, Ausgangspunkt sind aber hauptsächlich die mit der „Berufspersönlichkeit“ zusammenhängenden Anliegen, die ohne entsprechendes Fachwissen des Coachs nicht bearbeitet werden können.

Aber neben diesen Gemeinsamkeiten gibt es eben auch Unterschiede zwischen Psychotherapie und Personal Coaching:

Gemeinsamkeiten/Schnittmengen zwischen Coaching und Psychotherapie

Sowohl das Coaching als auch die Psychotherapie können Menschen, die in seelische Notlagen geraten sind, unterstützen. Es gibt einige verbindende Methoden und Erkenntnisse, deren Wirksamkeit sich in beiden Bereichen nachweisen lassen.

Diese sogenannten Wirkfaktoren sind etwa die Ressourcenaktivierung, die Problemaktualisierung, die Unterstützung bei der aktiven Problembewältigung und die Motivationale Klärung.

Hierzu zählen:

  • Ressourcenaktivierung: der Therapeut oder Coach verdeutlicht dem Klienten seine positiven Möglichkeiten, Eigenheiten, Fähigkeiten und Motivationen, damit sich dieser seiner Stärken bewusst wird.
  • Problemaktualisierung: die Gesprächsführung wird so gestaltet, dass der Klient z. B. problematische oder belastende Erfahrungen und Emotionen in der Sitzung erneut erlebt. Diese fasst der Coach (oder Therapeut) gemeinsam mit dem Klienten in Worte und macht sie damit „greifbar“ und lösbar.
  • Unterstützung bei der aktiven Problembewältigung: hier macht der Klient zunächst im Gespräch die Erfahrung, dass er anstehende Herausforderungen oder Probleme aus eigener Kraft bewältigen kann, die ihm bisher als nicht lösbar erschienen sind. Anschließend kann und soll er Problemlösungen mit steigendem Schwierigkeitsgrad eigenständig in der Praxis ausprobieren.
  • Motivationale Klärung: dabei hilft der Therapeut oder Coach dem Klienten seine bewussten oder unbewussten Motive, Ziele und Werte klarer zu sehen. Dies fördert das Verständnis dafür, warum der Patient sich so verhält und so empfindet und nicht anders.

Unterschiede/Abgrenzung zwischen Psychotherapie und Coaching

Natürlich lässt sich Coaching unter dem Oberbegriff der Beratung einordnen, aber Coaching ist primär eine Prozessberatung und keine Fachberatung – ein Coach kann und wird keinen Steuerberater, Rechtsanwalt oder EDV-Berater ersetzen.

Dennoch wird der Coach praktisch immer auch als fachlicher Ansprechpartner bei bestimmten Anliegen gesehen und um Ratschlag oder eine persönliche Stellungnahme gebeten.

Im Gegensatz zur Psychotherapie ist ein Coaching also keine Heilbehandlung, sondern eine Kombination aus persönlicher Begleitung und Beratung sowie der Unterstützung bei der Problembewältigung. Der Coach ist streng neutral, begleitet lediglich den Prozess und gibt Feedback(s). Er unterstützt den Klienten dabei, eigene Lösungen zu entwickeln und im Alltag umzusetzen. Coaching ist also eine systematische „Hilfe zur Selbsthilfe“.

Fazit: Warum ein Coaching keine Therapie ist

Coaching bietet also Lösungsansätze, um adäquat auf Schwierigkeiten und Hindernisse reagieren zu können.

Der Coach unterstützt dabei die Lösungs-Kompetenzen seines Klienten mit der Absicht, die Entwicklung der Persönlichkeit des Coachees gezielt zu fördern.

Des Weiteren soll der Klient durch ein Coaching dazu befähigt werden, die im eigenen Einflussbereich stehenden Veränderungspotentiale optimal auszuschöpfen. Im Coaching wird ein Zugang zu den eigenen Potentialen hergestellt, damit der Klient beispielsweise erfolgreich die eigene Zukunft gestalten oder mit anderen Menschen vertrauensvolle Beziehungen aufbauen kann.

Konflikte können durch Coaching konstruktiv gelöst werden und der Klient kann lernen seine Sprache zielgerichtet und lösungsorientiert einsetzen. Auch Versagensängste und Lebenskrisen können überwunden werden.

Trotzdem kann nicht oft genug betont werden, dass Coaching zwar helfen kann, auch seelische Notlagen zu beheben, es aber niemals geeignet ist, psychische Erkrankungen zu heilen – und im Umkehrschluss bedeutet es auch, dass man nicht „krank“ sein muss, wenn man sich von einem Coach „Hilfe zur Selbsthilfe“ holt.

Das Konzept des Sportcoaching: Betreuung von Sportlerinnen und Sportlern

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In der modernen Sportpsychologie ist das Coaching von Sportlern, ob einzeln oder als Mannschaft, nach wie vor eine wichtige Grundvoraussetzung für den Erfolg. Mannschaftswechsel und Verletzungen, aber auch persönliche Probleme, können mentale Belastungen darstellen und zu einem Motivations- und Leistungstief führen.

Spätestens wenn der Kopf „nicht mehr frei ist“, kann eine sportpsychologische Beratung sinnvoll sein.

Ein solches Training mentaler Leistungsvoraussetzungen und die Überwindung individueller Barrieren durch einen Coach kann dazu beitragen, die psychische Gesundheit zu erhalten und Symptomen wie übermäßigem Stress, Depressionen oder Burnout vorzubeugen.

Was ist der Unterschied zwischen einem Sportcoach und einem Trainer?

Im Sport ist der Begriff des Coaching heute weit verbreitet. Doch inwiefern unterscheiden sich Trainer und Coach im Einzelnen? Welche Techniken helfen den Coaches, Athletinnen und Athleten dabei zu unterstützen, ihre Leistungen zu verbessern?

Der Begriff des Coaching taucht im Zusammenhang mit Sport Ende des 19. Jahrhunderts zuerst in den englischsprachigen Ländern auf: Im amerikanischen Englisch ist der Coach ein Synonym für Trainer. Über den Spitzensport fand der Begriff dann auch seinen Weg in deutschsprachige Länder.

Das primäre Ziel im Leistungssport ist, dass in einem Wettkampf eine hohe Leistung erreicht wird. Um dieses Ziel zu erreichen, erstellt der Trainer einen Trainingsplan und überwacht den Trainingsablauf.

Unter Sportcoaching wird hingegen die Betreuung von Sportlerinnen und Sportlern verstanden, die nicht nur das Training umfasst. Der Coach erstellt nicht nur den Trainingsplan, sondern er berät und motiviert die Sportler auch unter Zuhilfenahme von Methoden aus der Psychologie.

Die folgende Tabelle gibt einen Überblick über die Unterschiede zwischen einem Trainer und einem Coach:

Trainer Coach
Der Trainer ist mit seiner methodisch-taktische Gestaltung dafür verantwortlich, das das gesteckte Ziel erreicht wird Der Coach lässt dem Athleten so weit wie möglich die Verantwortung für die Themen- und Zielsetzung während des Trainings
Verfügt über das nötige Fachwissen der Trainingslehre Hat mehr die Funktion des Beraters
Nimmt die Rolle des Anleiters, Moderators oder Lernbegleiters ein Nimmt die Rolle des Fragestellers, Zuhörers und Gesprächspartner ein
Die gewählten Methoden stammen aus dem Bereich der sportwissenschaftlichen Trainingslehre Die verwendeten Methoden stammen häufig aus dem Bereich der Psychologie
Der Trainer gewährleistet den Auf- und Ausbau spezifischer sportlicher Fähigkeiten und Verhaltensweisen Der Coach gewährleistet den Auf- und Ausbau nebenfachlicher Kompetenzen wie die Selbst- und Sozialkompetenz

Das Konzept des Sportcoachs

Diese unterschiedlichen Herangehensweisen und Methoden bedingen auch unterschiedliche Konzepte für den Umgang mit mentalen Belastungen und Stress. Um effektiv etwas zu erreichen, legt der Coach im Umgang mit Sportlern deshalb besonderen Wert auf die Faktoren Beziehung, Inhalt, Struktur, Sprache, Emotionen und Zeit.

Beziehung ist entscheidend

Der Coach beeinflusst das Verhalten beider Parteien: Wenn der Sportler das Gefühl hat, ernstgenommen zu werden, wird er anders auf Kritik reagieren, als wenn er sich nicht akzeptiert fühlt. Der Athlet muss das Gefühl bekommen, dass der Coach unabhängig von Erfolg oder Niederlage hinter ihm steht. Dies bedeutet keinesfalls, dass Fehler nicht angesprochen werden sollen, aber Fehler sollen nicht auf einen Einzelnen übertragen werden, sondern aus der Situation heraus analysiert werden.

Inhalt

Bei der Gestaltung des Inhalts achtet der Coach darauf, dass diese interessant und handlungsorientiert bleiben. Fragen an die Athleten, die sie zum Mitdenken anregen, führen zu einem aktiven Auseinandersetzen mit dem Inhalt. Der Coach macht sich Gedanken darüber, worüber das Team oder der Sportler nachdenken soll. Zu welchem Handeln soll im Einzelnen angeregt werden?

Der Coach versucht nicht, alles auf einmal zu ändern, sondern Schritt für Schritt vorzugehen.

Struktur

Ein gute Struktur hilft, den Inhalt besser im Gedächtnis zu behalten. Der Coach arbeitet die wesentlichen Fragen heraus, z. B. “Heute reden wir über das Defensivverhalten”. Der Coach kann die Ergebnisse schriftlich festhalten und ein kurzes Fazit geben. Ist der Inhalt klar, kann man sich Gedanken über das Wie machen.

Sprache

Positive Formulierungen motivieren eher als negative. Zum besseren Verständnis formuliert der Coach die Probleme in einfachen, kurzen Sätzen. Er versucht, den Sportlern das Gefühl zu geben, sowohl eine eigene Persönlichkeit als auch ein wichtiger Teil des Ganzen zu sein.

Emotionen

Der Coach versucht, positive Emotion zu wecken, um damit zu motivieren und eine positive Anspannung zu erzeugen. Emotionale Bilder wie Siegesjubel, die Fans und der Gebrauch von Symbolen können die Leistungsbereitschaft des einzelnen oder einer Mannschaft erhöhen.

Zeit

In der Kürze liegt die Würze: Je nach Alter und verschiedenen Umfeldfaktoren kann sich ein Mensch nur eine bestimmte Zeit lang konzentrieren. Der Coach wählt den richtigen Zeitpunkt und schafft günstige Rahmenbedingungen und gestaltet den Ablauf möglichst abwechslungsreich.

Welche Fertigkeiten kann ein Sportcoaching fördern?

Mithilfe dieser Faktoren kann ein Sportcoaching oder Mental Training die Entspannungsfähigkeit, die Steuerung der Aufmerksamkeit und Konzentration und den Umgang mit Anspannung und Leistungsdruck positiv beeinflussen. Der Coach kann die individuellen Leistungsvoraussetzungen optimieren und das Erreichen von gesteckten Zielen unterstützen.

In einem sportpsychologischen Coaching werden die störenden Faktoren in Gesprächen, Beobachtungen, und ggf. Tests und Fragebögen, diagnostisch genau erfasst. Damit kann ein individueller psychologischer Trainingsplan erstellt werden, mit dem der oder die Klienten selbstständig weiterarbeiten können. Je nach Problemstellung kann der Umfang des Coachings dabei von einer einmaligen Beratung bis hin zu einer kontinuierlichen Begleitung reichen.

Sportcoaching im Leistungssport

Die mentalen Belastungen in Training und im Wettkampf sind sehr unterschiedlich. Allerdings sind die für den Wettkampf nötigen Fähigkeiten kein angeborenes Talent, sondern trainierbar. Mentale Stärke ist das Ergebnis eines Lern- und Übungsprozesses. Gründe für Leistungstiefs und mangelnde Motivation können mithilfe einer sportpsychologischen Beratung genau erfasst und durch einen psychologischen Trainingsplan auch überwunden werden.

Der Coach strukturiert den Problembereich, findet die Ursachen heraus und entwickelt Lösungsmöglichkeiten. Eine solche Beratung kann dazu beitragen, private Probleme und Barrieren zu lösen und hilft, Sport und Privatleben unter einen Hut zu bringen.

Ein solches Mentalcoaching fördert die folgenden Fertigkeiten:

  • Entspannungsfähigkeit
  • Steuerung der Konzentration und der Aufmerksamkeit
  • Umgang mit Leistungsdruck und Anspannung
  • Vorstellungskraft und die Fähigkeit zur Visualisierung
  • Selbstgesprächsregulation

Sportcoaching im Mannschaftssport

Im Mannschaftssport zählen Faktoren wie Vertrauen, gemeinsame Ziele, klar verteilte Rollen und gute Beziehungen zueinander. Und nur eine Mannschaft, die all diese Faktoren in sich vereint, wird auf die Dauer erfolgreich sein. Ein Coach unterstützt eine Mannschaft darin, Teamgeist und Ziele zu entwickeln, Vertrauen und Motivation (wieder)aufzubauen und Spannungen und Konflikte innerhalb der Mannschaft abzubauen.

Ein mentales Coaching kann die folgenden Fähigkeiten fördern:

  • Positives Denken, Willensschulung zur Leistungsmotivation
  • Konzentrationsübungen, Entspannungsverfahren und mentales Training
  • Karriereplanung und Laufbahnberatung
  • Analyse der Mannschaftsstruktur, Kommunikationsförderung und
  • Teamentwicklung
  • Systemorientierte Beratung von Mannschaften und Vereinen
  • Lösungsorientierte Einzelgespräche
  • Mentale Wettkampfvorbereitung

Fazit

Coaching, welches über das Training hinausgeht bzw. dieses erweitert ist wichtig und wird immer wichtiger.

Mein neues Coaching-Programm richtet sich an Sportbegeisterte und Trainer, die sich selbst oder ihre Teams verbessern wollen. Unser Ziel ist es hierbei das klassische Coaching mit dem Sportumfeld zu verknüpfen und damit Vereinen und deren Mitgliedern neue Methoden an die Hand zu geben, um ihre Vereine, Teams und individuellen Sportler erfolgreicher zu machen.

Bei Interesse freue ich mich auf Ihren Kontakt!

Die Digitalisierung und ihr Einfluss auf die Mitarbeiter

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Verschmelzung der physischen und digitalen Arbeitswelt

Technischer Fortschritt kann zu weitreichenden gesellschaftlichen und ökonomischen Umwälzungen führen. Beispiele für solche Veränderungen sind die Erfindung der Dampfmaschine im 18. Jahrhundert, die Auswirkung der Elektrifizierung und die Einführung von Technologien, die eine Massenproduktion ermöglichen.

Heute stehen wir an der Schwelle zur vierten Revolution. Diese wird auch als „digitale Transformation“ oder „Industrie 4.0“ bezeichnet und umfasst verschiedenste Technologien, die erneut starke Auswirkungen auf unsere gegenwärtige Gesellschaft haben (werden). Allgemein wird davon ausgegangen, dass die Digitalisierung nahezu alle Gesellschaftsbereiche und besonders die Arbeitswelt nachhaltig verändern wird. Und ich denke, das spüren wir alle jeden Tag, egal ob privat oder im Arbeitsleben – mal mehr, mal weniger.

Informationstechniken wie Apps, Webanwendungen und das „Internet of Things“ (IoT) setzen enorme Veränderungsprozesse im Berufsalltag und im Privatleben in Gang und erhöhen vor allem die Geschwindigkeit und Informationsvielfalt.

Auswirkungen der Digitalisierung für Unternehmen und Mitarbeiter

Die konkreten Auswirkungen der Digitalisierung sind für viele Menschen und Unternehmen, gerade in Deutschland, immer noch Neuland. Vorhersehbar ist jedoch, dass die technologischen Innovationen die Art, wie Menschen leben und arbeiten, teilweise radikal verändern werden.

Experten sehen bereits jetzt eine „wachsende technologische Kluft in der deutschen Betriebslandschaft“. Unternehmen ohne eine passende digitale Strategie werden auf Dauer nicht mehr überlebensfähig sein. Betriebe und Unternehmen, die in die Digitalisierung investieren, verdienen mehr und haben die besser ausgebildeten Beschäftigten.

Und das wird sich in Zukunft weiter festigen. So prognostiziert etwa Prof. Dr. Tobias Kollmann, Professor für Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik an der Universität Essen-Duisburg: „Wer in Zukunft nicht digital mitspielen kann oder will, wird bald gar nicht mehr mitspielen“ (Kollmann & Schmidt, 2016, Kap. 1.3).

Deshalb fordert er das Thema „Digital Leadership“, und weil Digitalstrategien in Unternehmen nur mit Erfolg umgesetzt werden, wenn sie von der Spitze ausgehen, ist ein Coaching der Vorstände, Geschäftsführer und Führungskräfte ein wichtiger erster Schritt.

Digital-Business-Coaching 4.0 – Der Mensch im Mittelpunkt

Wie genau sich die Zukunft auch entwickeln wird, eines dürfte klar sein: Der Bedarf an individueller Beratung und Begleitung von Führungskräften aufgrund steigender Komplexität und Vernetzung sowie Beschleunigung von Abläufen und Prozessen wird anwachsen.

So werden auch Klienten und Unternehmen als Auftraggeber von den Coaches selbst so etwas wie eine digitale Strategie einfordern: Damit meine ich den gezielten Einsatz moderner Medien, der den veränderten (weil digitalisierten) Arbeitsweisen und organisationalen und räumlich flexiblen Rahmenbedingungen der Klienten gerecht wird.

Darüber hinaus stellt sich die Frage, inwieweit automatisierte Coaching-Anwendungen in den Coaching-Markt Einzug halten können und diesen verändern werden.

Welche Schwerpunkte für das Digital-Business-Coaching ergeben sich nun, immer unter Berücksichtigung, die Menschen und deren digitale Kompetenz ins Zentrum des Handelns zu stellen und den digitalen Wandel am Arbeitsplatz dadurch zu unterstützen:

  • Ein systemisches Coaching kann die Menschen bei den täglichen (digitalen) Herausforderungen der Arbeitswelt (und nicht nur dieser) unterstützen.
  • Veränderungsmanagement, persönliche Weiterentwicklung, Talent Management, etc. sind Herausforderungen der digitalen Transformation.
  • Daneben spielen aber auch digitale Geschäftsmodelle, Life-Balance, Sinn- und Wertevermittlung, der Mensch im digitalen Wandel und professionelles Mentoring eine immer größere Rolle.

Hier kann der Coach seinen Klienten orts- und zeitunabhängig im täglichen Business begleiten und ihn dann unterstützen, wenn es notwendig ist.

Nehmen Sie die Menschen im Digitalen Wandel Ihres Unternehmens mit!

Die Wirtschaft in Deutschland und damit der Arbeitsmarkt befinden sich im wahrscheinlich wichtigsten Umbruch der Geschichte – der digitalen Transformation. Lebenslanges Lernen ist eine Notwendigkeit im digitalen Zeitalter. Deshalb müssen Unternehmen ihre Mitarbeiter ins digitale Zeitalter mitnehmen und begleiten.

Wer dies versäumt, wird die guten Mitarbeiter an die Konkurrenz verlieren und die Schlechten in der Insolvenz. Die weltweite Konkurrenz um die High Potentials nimmt zu, die Millennials sind es gewohnt, global zu denken. Warum sollten sie im Neuland versauern, während sie im digitalen Wunderland leben können?
Mitarbeiterführung beginnt bei der Selbstführung – die Flexibilität der Mitarbeiter, Home Office, neue Zeitmodelle und flache Hierarchien funktionieren nur, wenn sie durch die Führungskräfte unterstützt und gefördert werden.

Sinn und Werte spielen für die kommenden Generationen der Mitarbeiter eine andere, wichtigere Rolle. Sie wollen die eigenen Werte im Unternehmen vorfinden oder einbringen können. Arbeit soll Sinn machen und Sinn geben und für ein wertvolles Leben stehen. Ein zielgerichtetes Coaching ermöglicht es, sich der eigenen Werte und Ziele bewusst zu werden und diese einzubringen für ein erfülltes Leben und den richtigen Arbeitgeber.

Auf geht's!

Mein Appell an alle Angestellten, Führungskräfte und Unternehmer: Gehen Sie Risiken ein, denken Sie wagemutig, gehen Sie voraus und nehmen Sie andere mit! Warten Sie nicht darauf, dass die digitale Transformation Ihnen neue Möglichkeiten bringt, sondern gestalten Sie diese mit! Nehmen Sie die Unterstützung an, die Ihnen ein Coaching, Business-Coaching oder Digital-Business-Coaching bieten kann und entwickeln Sie sich selbst weiter!

Salutogenese – Was ist das und wie kommt man da hin?

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In den letzten Jahren hat sich der Gesundheitsbegriff von einem rein medizinischen zu einem Konzept gewandelt, in dem psychische und soziale Einflussfaktoren immer mehr an Bedeutung gewinnen.

Diese Entwicklung ist dem Wandel der sogenannten Volkskrankheiten geschuldet: Anstelle von Infektionskrankheiten und deren rein medizinischer Behandlung rücken Zivilisationskrankheiten in den Blickpunkt, die einer ganzheitlichen Betrachtung der Ausgangssituation nötig machen.

Der aus der Medizin stammende Ansatz der Salutogenese, mit dem Schwerpunkt auf gesundheitlichen Auswirkungen von Lebens- und Arbeitsbedingungen, wird häufig auch im Coaching verwendet.

Das Ziel, das geistige und körperliche Wohlbefinden zu steigern, indem externe Belastungen beleuchtet und umgestaltet werden und vorhandene Ressourcen gestärkt werden, wird hierbei analog zu anderen Coaching-Methoden in den Vordergrund gestellt. Mögliche Belastungen können Stress am Arbeitsplatz, Überstunden, Leistungsdruck und Konflikte, aber auch Probleme in Familie und Beziehung sein. Die Reduzierung dieser belastenden Faktoren kann dem Klienten helfen, mehr Selbstbestimmung zu erlangen und seine Gesundheit eigenständig zu pflegen. Zu den Ressourcen zählen persönliche Eigenschaften, Fertigkeiten und Fähigkeiten, förderliche Glaubenssätze und soziale Unterstützung, die zur Bewältigung der Situation beitragen können. Ebenso werden auch gesundheitskritische Umweltbedingungen berücksichtigt und nach Möglichkeit verbessert.

An dieser Stelle muss erwähnt werden, dass ein Coaching keine ärztliche oder therapeutische Behandlung ersetzen kann, sondern vielmehr eine Ergänzung zu physiotherapeutischen, naturheilkundlichen oder anderen Methoden darstellt. Der Klient lernt, wie er seine Gesundheit eigenständig fördern und erhalten kann, nicht aber Krankheiten und Verletzungen zu heilen.

Das Konzept

Das Coaching folgt einem systemischen Ansatz, in dem Körper, Seele und Geist eine Einheit bilden. Äußere Rahmenbedingungen können im Zusammenspiel mit körperlichen, mentalen und emotionalen Faktoren die menschliche Gesundheit beeinflussen.

Das Salutogenese-Modell des Medizinsoziologen Antonovski gibt einen guten Überblick über die Gesamtheit dieser Gesundheitsfaktoren. Nach diesem Modell ist Gesundheit nicht als Zustand, sondern als Prozess zu sehen, in dem Risiko- und Schutzfaktoren in Wechselwirkung stehen.

FlorianKrause – Eigenes Werk, CC BY-SA 4.0, Wikipedia Florian Krause“>Wikipedia Florian Krause

Während genetische und Umweltfaktoren nicht vom Menschen steuerbar sind, können beispielsweise über Ernährung, Bewegung, Entspannung, Achtsamkeit und Regeneration psychische Faktoren und Umwelteinflüsse durchaus beeinflusst werden.

Themen für ein Coaching mit Schwerpunkt Salutogenese

Im Kern geht es in der Salutogenese darum, dem Klienten dabei zu helfen, seine Gesundheit autonom fördern zu können. Der Coach unterstützt den Klienten in der Etablierung gesundheitsfördernder Gewohnheiten wie Sport und Bewegung im Alltag, der Steigerung der Achtsamkeit und dabei, körperlichen und emotionalen Stress im Körper zu identifizieren. Der Klient soll lernen, seinen Blick auf positive Aspekte und Ressourcen zu lenken und sein Gleichgewicht (wieder) zu finden und dadurch seine Gesundheit zu fördern. Ein Coaching mit diesem Schwerpunkt kann in verschiedenen Kontexten eingesetzt werden und dort verschiedene Themenkomplexe behandeln:

  • Im betrieblichen Gesundheitsmanagement dient die Salutogenese der Gesundheitsverbesserung in Prozessen und Struktur.
  • In einem Coaching für Führungskräfte werden neben Führungskompetenzen auch Kompetenzen aus dem Bereich der Salutogenese vermittelt; dies dient der praktischen Umsetzung von vorhandenen Gesundheitskonzepten, etwa von Krankenkassen.
    Es umfasst Analyse, Zielplanung, Projekte und Trainings und die Bewertung von Gesundheitsmaßnahmen. Die Führungskräfte lernen, solche Maßnahmen in Arbeitsabläufe und -strukturen zu integrieren und zu begleiten. Außerdem lernen sie einen gesundheitsfördernden Umgang mit ihren Mitarbeitern und wie man diese unterstützt, eigene Ressourcen für die Gesundheit aufzubauen und weiterzuentwickeln.
  • Im privaten Coaching kann mit Hilfe des Salutogenese-Ansatzes eine Burnout- Prävention oder eine Stress-Reduktion erarbeitet werden.

Coaching für Einzelpersonen und Gruppen

Ein solches Coaching kann mit Einzelpersonen oder in einer Gruppe stattfinden. In einem vertraulichen Einzelcoaching können persönliche Anliegen wie Work Life Balance, Veränderungen im Lebensstil oder im Beruf, gesundheitliche Fragen oder Selbstmanagement behandelt werden.

Ernährung, Sport und Stress hingegen können Themen für Gruppencoachings darstellen.

Wichtig für die innerbetriebliche Gesundheitserhaltung ist, dass individuelle Maßnahmen immer mit den institutionellen Ansätzen im Einklang stehen. Nur so kann das Zugehörigkeitsgefühl der Mitarbeiter zum Unternehmen gestärkt und der betriebliche Erfolg gesteigert werden. Mitarbeiter, die sich mit ihrer Arbeit und Organisation identifizieren und sich wertgeschätzt fühlen, fühlen sich nämlich wohler am Arbeitsplatz und sind langfristig produktiver. Sie sind motivierter, leistungsfähiger und in der Lage, Konflikte und Stress besser zu bewältigen.

Für das Unternehmen hat das den Vorteil, dass sich daraus weniger Krankheitsausfällen, eine geringere Fluktuationsrate und folglich ein Kostenersparnis und höhere Produktivität ergeben.

Ablauf: Wie läuft ein Coaching ab?

Das Coaching findet in einem unbestimmten Zeitrahmen statt und gliedert sich in zwei Teile: Analyse und Intervention.

1. Analyse

Zunächst werden die gesundheitlichen Probleme oder Risiken des oder der Klienten herausgearbeitet. Diese müssen nicht unbedingt sofort klar erkennbar sein, die Auswirkungen einseitiger Ernährung, Konflikte oder Bewegungsmangel werden häufig unterschätzt. Nur wenn die Ursachen und eine klare Zielstellung herausgearbeitet wurden, kann das Coaching effektiv gestaltet werden. Daher ist es auch wichtig zu klären, welche Bedürfnisse der Klient hat. Ist es zum Beispiel eine harmonische Atmosphäre am Arbeitsplatz oder eine Balance zwischen Arbeit und Freizeit, die den Klienten gesundheitlich entlasten würde?

2. Intervention

Erst wenn Klarheit über das Problem und das gesundheitliche Ziel besteht, kann eine Interventionsmaßnahme eingeleitet werden. Hierbei vermittelt der Coach gesundheitsrelevantes Wissen und klärt über die Verbindung zwischen Psyche und Körper. Dann wird gemeinsam eine konkrete Vorgehensweise zur Verbesserung der Gesundheit geplant. Durch die richtigen Fragen hilft er dem Klienten eigene Ressourcen zu entdecken und Gesundheitskompetenzen zu entwickeln und auszubauen. Der Coach muss Fachkompetenzen aus Ernährung, Sport, Medizin und Psychologie mitbringen, um alle Themenbereiche abdecken zu können – dadurch kommt ihm eine Art Allround-Funktion zu; er sollte jedoch schon bald überflüssig werden. Schließlich ist ein Coaching nur dann erfolgreich, wenn der Klient das Gelernte auch umsetzen und das Gesundheitsverhalten langfristig aufrechterhalten kann.

Vermutet der Coach jedoch eine schwerwiegende Erkrankung, verweist er seinen Klienten an einen Spezialisten (Therapeut, Psychiater).

Sie möchten etwas in Ihrem Leben verändern oder Sie haben das Gefühl überfordert, dauerhaft genervt, gestresst und müde zu sein? Kontaktieren Sie mich, wenn Sie an Ihrem Wohlbefinden arbeiten möchten! Ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme.

Coaching – Eine Einführung. Was ist das? Was bringt das? Warum Coaching?

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Was ist Coaching eigentlich? Begriffsdefinition

Unsere heutige Welt unterliegt mehr denn je einem ständigen Wandel. Und das in so gut wie allen Lebensbereichen. Die notwendige Anpassung an diese veränderten Bedingungen und Anforderungen bringt neuartige Probleme und Konflikte mit sich.

Dies zeigen auch von der Bundesregierung in Auftrag gegebene Studien. Wie hier bekannt gegeben wird, ist eine immer häufiger auftretende Ursache für Arbeitsunfähigkeit die hohe psychische Belastung im privaten und beruflichen Umfeld.

Ein Grund mehr für ein paar Worte zum Thema „persönliches“ oder Personal Coaching. Denn die Hauptfunktion von professionellem Coaching ist die Begleitung bei der Anpassung an die Chancen und Risiken dieses Wandels.

Besonders in Bereichen wie der digitalen Transformation, mit ihren Anforderungen ständiger Erreichbarkeit und veränderter Arbeitsweisen, kommt dem Coaching eine wichtige Wartungs- und Pflegefunktion zu: Im Vordergrund stehen der Erhalt und die Förderung von Selbst-, Sozial- und Systemkompetenz, denn Studien zeigen einen wachsenden Anteil an psychischen Erkrankungen. Ziel ist deshalb die Stärkung und die Wiederbelebung vorhandener Ressourcen und Potentiale, immer unter der Berücksichtigung individueller Vielfalt.

Coaching ist Hilfe zur Selbsthilfe – eine zeitlich begrenzter Prozess der Begleitung, in dem Maßnahmen zur Lösung von Konflikten und Problemstellungen erarbeitet werden.

Coaching vs. Therapie

Der Begriff „Coaching“ stammt ursprünglich aus dem Englischen und bedeutet „Kutsche“, im übertragenen Sinne meint es den Kutscher, der die Pferde bewegt, leitet und betreut. Bekannt wurde das Coaching erstmals aus dem Leistungssport.

Im Gegensatz zur klassischen Beratung oder Therapie werden im Coaching keine direkten Lösungsvorschläge geliefert, sondern der Coach begleitet den Klienten oder Coachee bei der Entwicklung eigener Lösungen.

Coaching versteht sich als persönlicher Dialog zwischen dem Gecoachten und einem neutralen Partner. Der Coach hält sich mit inhaltlichen Aussagen zurück. Er begleitet den Klienten dabei, die für diesen passenden Lösungen zu entdecken.

Coaching findet ausschließlich freiwillig statt und erfordert eine gute, vertrauensvolle Beziehung zwischen Coach und Klient.

Anwendungsbereiche von Coaching

Der Coach begleitet und unterstützt seine Klienten mithilfe von bestimmten Methoden und Fragetechniken, um Probleme, Ziele und eigene Ressourcen aufzudecken. Dies gilt sowohl für berufliche wie persönliche Lebensbereiche. Deshalb kann Coaching mit Begriffen wie dem Management-, Karriere- oder Business-Coaching ebenso assoziiert werden, wie mit Life-Coaching oder Personal Coaching oder einfach gesagt mit Lebens- oder Kommunikationstraining.

Die Zielgruppen können Privatpersonen, Einzelpersonen im Unternehmen oder in Führungspositionen, ganze Teams im Geschäftsumfeld oder Sportbereich oder Ausbildungs- und Lerngruppen sein. Sie alle können von der Hilfe durch einen Coach profitieren.

Beispiele für Anwendungsmöglichkeiten in den verschiedensten Bereichen sind:

  • Coaching in Bezug auf die eigene persönliche Entwicklung z.B. bei privaten oder beruflichen Veränderungen
  • Coaching im Leistungssport
  • Coaching als Führungsstil zur Reflexion des Führungsverhaltens
  • Executive Coaching zur Verbesserung der Managementkompetenzen
  • Leadership Coaching zur Führungskräfteentwicklung
  • Teamcoaching und Teamentwicklung

Häufig wünschen sich Klienten, vor allem Vorgesetzte und Führungskräfte, von einem Coach Techniken oder „Werkzeuge“ für schnelle Erfolge zu erhalten. So verständlich eine solche Motivation auch ist – Veränderungen in (sozialen) Systemen brauchen ihre Zeit und sind immer individuell zu betrachten. Routinen und eingefahrene Verhaltensweisen lassen sich nicht von heute auf morgen ändern, sondern ein Coaching ist immer als wiederholte Übung und als kontinuierlicher Lernprozess zu verstehen.

Coaching ist keine schnelle „Reparaturmaßnahme“ falls mal etwas nicht funktioniert wie gewünscht. Vielmehr zielt der Coaching-Prozess auf das langfristig bessere Verständnis über eigene Verhaltensmuster und deren Einfluss auf das tägliche Interagieren in sozialen Systemen ab. Nach Wegen zu suchen, diese verborgenen und erlernten Verhaltensmuster sichtbar und als Potentiale nutzbar zu machen, ist das Herzstück von Coaching.

Merkmale und Prinzipien

Ein Schlüsselbegriff im Coaching ist Präsenz – im wahren Sinne des Wortes als „Dasein“. Ohne eine solche Kontaktebene kann kaum Veränderungsenergie entstehen. Das heißt, dass der Coach sein Wissen über die Gesprächssteuerung und Hilfe über effektive Interventionen einbringt. Das Hauptanliegen besteht darin den „Klienten“ durch Feedback, Training und Anregung zur Selbstreflexion in die Lage zu versetzen sich selbst zu hinterfragen.

Dies umfasst die Schritte der autonomen Zielsetzung, der selbstständigen Planung und Organisation bis hin zur Selbstkontrolle (Ergebnis- und Fortschrittskontrolle) im Hinblick auf die Umsetzung der selbst gesetzten Ziele. Je nach Ausgangslage, Rahmenbedingungen und selbst gesteckten Zielen können die Coaching-Gespräche in Dauer und Verlauf variieren.

Unabhängig davon, ob es um die Entwicklung von Managementkompetenzen oder zwischenmenschliche Konflikte geht – es gibt gemeinsame Merkmale und Prinzipien:

  • Der Coach bietet dem Klienten im Prozessverlauf die Möglichkeit, seine Perspektiven zu wechseln und zu neuen Handlungsoptionen zu gelangen.
  • Der Coach bietet sich durch die Einnahme unterschiedlicher Rollen als Reflexionsfläche an, z.B. als aufmerksamer Zuhörer, konsequent Nachfragender, Provokateur, neutraler Beobachter oder als Spiegelfläche.

Der Coach fungiert also als Prozessverantwortlicher, der den Coachee beim (Wieder-) Entdecken seiner eigenen Ressourcen, Potenziale und Handlungsoptionen unterstützt und durch Interaktion und Dialog neue Betrachtungsperspektiven eröffnet.

Wichtig hierfür ist jedoch die Bereitschaft des Coachees zur Veränderung.

Sind Sie bereit für Veränderung?

Kontaktieren Sie mich. Ich freue mich auf Sie!

Sportcoaching – mehr als reines Mentaltraining (neues Angebot)

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Kennen Sie das? Ihre Volleyball-Mannschaft verspielt regelmäßig hohe Führungen und verliert am Ende die Sätze knapp? Ihr Spieler traut sich seit seiner Knieverletzung nicht mehr voll aus dem Rückraum aufs Tor zu werfen? Sie stehen auf dem Golfplatz vor dem Wasserhindernis und schaffen es regelmäßig den Ball genau ins Wasser zu spielen obwohl der Schlag eigentlich einfach gewesen wäre? Sie verlieren beim Tennis regelmäßig gegen den gleichen Gegner, obwohl dieser eigentlich technisch und körperlich schwächer ist?

Die Beispiele lassen sich natürlich um ein Vielfaches erweitern – das Ergebnis ist jedoch immer das Gleiche:

Sportlicher Erfolg hängt nicht alleine von Talent oder körperlichen Fähigkeiten ab.

Ein wichtiges Element für sportliche Höchstleistungen ist vor allem die mentale Stärke, die es dem Sportler ermöglicht im richtigen Moment die maximale Leistung abzurufen. Gerade in der Leichtathletik kommen deshalb schon seit langer Zeit Mentaltrainer zum Einsatz, die ihre Klienten nicht nur durch schwierige Verletzungsphasen begleiten, sondern auch in Wettkampfsituationen coachen.

Der Fokus kann hierbei auf verschiedene Dinge gelegt werden:

  • Abbau von mentalen Hindernissen nach Verletzungen
  • Reduktion von Nervosität
  • Verbesserung der Zielfokussierung
  • Stressmanagement
  • Teambuilding und Teamgefüge
  • Kommunikation zwischen Trainer und Spielern
  • Trainingsgestaltung & Spielergespräche
  • Nachwuchsförderung & Jugendarbeit

Egal in welcher Sportart wir uns befinden – es handelt sich immer um Menschen die mit anderen Menschen kommunizieren, interagieren und konkurrieren. Natürlich hat jede Sportart ihre eigenen Regeln, doch diese hat auch jeder Mensch.

Aus diesem Grund haben wir (Jörg Schiebel & ich, Andreas Griesbach) uns dazu entschieden unser Coaching-Portfolio zu erweitern und unsere beiden Leidenschaften miteinander zu verbinden. Wir sind beide extrem sportinteressiert, selbst im Vereinsumfeld (als Vorstand, als Trainer, als aktiver Sportler) eingebunden und versuchen unsere Vereine aktiv nach vorne zu bringen. Zudem sind wir beide als Coaches aktiv und arbeiten leidenschaftlich gerne mit Menschen zusammen.

Diese Kombination ermöglicht es uns, ab Mitte des Jahres 2019 ein neues Coaching-Programm für Sportbegeisterte und Trainer aufzubauen, die sich selbst oder ihre Teams verbessern wollen. Unser Ziel ist es hierbei das klassische Coaching mit dem Sportumfeld zu verknüpfen und damit Vereinen und deren Mitgliedern neue Methoden an die Hand zu geben, um ihre Vereine, Teams und individuellen Sportler erfolgreicher zu machen.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Melden Sie sich gerne bei uns! Wir freuen uns auf Sie!

Die 5 wichtigsten Vorteile der Implementierung von Customer Relationship Management

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Es ist wichtig, zu verstehen, dass ein Customer Relationship Management (CRM) System mehr ist als nur ein Adressbuch, in dem jeder blättern kann.

Im Unterschied zu einem E-Mail-Marketing-System können hier nicht nur Kontaktdaten vermerkt, sondern auch Informationen über das Kaufverhalten, Kritik oder Anregungen hinterlegt werden. Aus einer solchen systematischen Dokumentation lassen sich dann wiederum Informationen für bestimmte Organisationseinheiten wie etwa den Vertrieb oder das Marketing gewinnen.

Der Ist-Zustand ist somit auf einen Blick ersichtlich und beinhaltet Informationen zur Kundenbindung sowie zukünftige Potentiale. Mit dieser Basis kann der Blick in die Zukunft vereinfacht und in eine Geschäftsjahres- oder Umsatzplanung implementiert werden. Hierbei gilt eine Regel: Nur wer in der Lage ist, seinen aktuellen Stand detailliert und frei von Emotionen zu bewerten, ist auch langfristig konkurrenzfähig.

Die 5 wichtigsten Vorteile von CRM:

1. Der Ist-Bestand an Kunden auf einen Blick

Betreibt man von Anfang an CRM, ergibt sich aus dieser Dokumentation die Möglichkeit seine Kunden wesentlich besser kennenzulernen und auch zu verstehen. Fragen wie „Wie viele Kunden haben wir überhaupt?“, „Wie entwickeln sich die Zahlen?“, „Haben wir Kunden verloren und falls ja, wieso?“ oder Informationen über Vorlieben und Abneigungen der Kunden lassen sich so besser beantworten; es wird aber auch klar dass eine systematische und lückenlose Dokumentation eine unabdingbare Voraussetzung ist.

2. Kundenbindung stärken

Die vom CRM gesammelten Daten lassen sich strukturieren, verwalten und verwerten: Ist das System beispielsweise mit einem Online-Shop verbunden, fließen neben Kontaktdaten auch Angaben über das Kaufverhalten ein – und all diese Informationen stehen dem Mitarbeiter im Augenblick einer Anfrage zur Verfügung. Auf diese Weise können Kunden viel individueller betreut werden, etwa durch individuell zugeschnittenes Infomaterial, das genau auf den Kunden oder seine letzten Einkäufe abzielt. Die so gewonnenen Informationen können dann auch vom Marketingbereich zur stärkeren Kundenbindung verwendet werden.

3. Potentiale erkennen und besser planen:

Die vom CRM im Laufe der Zeit gesammelten Daten können als Erfahrungswerte verwendet werden und zur Einschätzung des Potentials dienen: „Wann ist wieviel Umsatz realistisch?“, „Wieviel Umsatz bringt welcher Kunde im Durchschnitt?“, etc. Weiter kann auch Aufschluss darüber gewonnen werden, wo sich verstärkte Marketingmaßnahmen lohnen und wo eher nicht. Indem ein CRM Antworten auf diese Fragen bereitstellen kann, ermöglicht es auch eine bessere und sicherere Planung.

4. Prozessoptimierung

Ein weiterer Vorteil eines professionellen CRM-Systems ist die Transparenz. Interne Prozesse können auch abteilungsübergreifend eingesehen werden. So kann beispielsweise das Marketing sehen, welche Kontakte der Vertrieb derzeit anspricht. Die Notwendigkeit interner Absprachen entfällt, wodurch nicht nur Zeit eingespart werden kann, sondern die Arbeit insgesamt effektiver gestaltet werden kann.

5. Historie kennen

Zu guter Letzt ist eine Software für CRM von Vorteil, wenn Mitarbeiter das Unternehmen verlassen oder krankheitsbedingt ausfallen. Denn wenn das System aktiv genutzt wird, so sind alle Kontaktdaten inklusive der Historie stets verfügbar und eine Kundenbeziehung kann trotzdem weitergeführt werden. Dies ersetzt natürlich nicht den Kundenberater selbst, aber durch die Informationsweitergabe ermöglicht es zumindest dem Vertreter nicht wieder „von Null“ anfangen zu müssen und spart Zeit und Nerven (vor allem des Kunden).

Fazit: Customer Relationship Management auf einen Blick

Customer Relationship Management ist die professionelle Art und Weise, Visitenkarten zu sammeln, Adressbücher zu führen und Exceltabellen zu pflegen. Durch moderne CRM-Software können Prozesse zur Beziehungspflege vereinfacht, Zeit eingespart und Kundenzufriedenheit erhöht werden. Eingesetzt wird CRM klassischerweise in den Bereichen Marketing und Vertrieb. Aber auch für professionelle Pressearbeit oder für die interne Verwaltung kann ein solches Tool hilfreich sein.

Egal, ob kleines oder großes Unternehmen: Customer Relationship Management hilft Ihnen dabei, im Kundendschungel Orientierung zu behalten. Es können E-Mails organisiert, Termine vereinbart, Aufträge und Rechnungen überblickt sowie erstellt und reibungslose Kundenkommunikation geleistet werden.

Die Möglichkeiten von CRM-Systemen sind quasi grenzenlos – wichtig ist allerdings, dass Sie sich dabei nicht verlieren, sondern auf das Wesentliche konzentrieren. Eine sorgfältige Auswahl ist das A und O, sonst übersteigen die Programmier- und Einführungskosten schnell jeglichen Nutzen des Systems.

Sie möchten ein CRM-System einführen und wissen noch nicht genau wann, wie und welche Inhalte Sie genau beachten müssen?

Sie benötigen Hilfe bei der Prüfung und Auswahl der Prozesse die digitalisiert und im CRM-System abgebildet werden sollen?

Sie möchten ein Team für die Einführung des Systems zusammenstellen, benötigen aber Hilfe bei der Auswahl der beteiligten Personen?

Gerne unterstütze ich Sie bei Ihren Fragestellungen damit die Einführung reibungslos und effizient vonstattengeht! Kontaktieren Sie mich! Ich freue mich auf Sie!

Was kann mit einer CRM-Strategie im Unternehmen erreicht werden?

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Die Frage warum Unternehmen in CRM-Systeme investieren sollten, wird häufig auf die gleiche Weise beantwortet: Das Unternehmen möchte Transparenz über die Kundenbeziehungen der einzelnen Vertriebseinheiten. Was beim Mitarbeiter ankommt: Das Unternehmen möchte meine Arbeit kontrollieren und ich werde gläsern!

Diese Problematik in der Kommunikation und Wahrnehmung gilt es auf jeden Fall zu beachten, wenn man über eine Implementierung eines CRM-Systems nachdenkt. Es geht also bei dieser Art der Prozessautomatisierung im Vertriebsbereich um mehr als nur eine Einführung eines IT-Systems. Es geht um Vertrauen! Vertrauen zwischen Führung und Mitarbeiter.

Warum benötige ich überhaupt ein funktionierendes CRM?

Aufgrund der Geschwindigkeit im Geschäftsleben (unter Anderem bedingt durch die digitale Kommunikation – E-Mail statt Brief, Mobiltelefone, etc.) ist es nicht mehr möglich sämtliche Kundeninformationen alleine und im Kopf oder auf einer Karteikarte zu speichern. Es wird immer wichtiger Kundeninformationen innerhalb des Vertriebsteams zur Verfügung zu stellen, damit der Kunde vollumfänglich und zufriedenstellend bedient werden kann! Doch dies ist nur ein Teil eines CRM.

Weitere mögliche Ziele von Customer Relationship Management

Das Customer Relationship Management zielt darauf ab, eine Bestandsaufnahme aller ehemaligen, bestehenden und potentiellen Kunden oder Geschäftspartner zu kreieren. Auf Basis der Analyse dieser Daten werden dann Maßnahmen festgelegt, die bezwecken sollen, dass Kunden bspw. gewonnen, zufriedener gemacht, gebunden oder wiedergewonnen werden. Die Daten dienen folglich der besseren Organisation und der Verbesserung der Wissensbasis über den Kunden für die eigenen Mitarbeiter und im zweiten Schritt der Beziehungspflege zwischen Anbieter und Kunden. Aber auch bei den folgenden strategischen Zielen kann CRM eine Option für Sie darstellen:

  • Ich will bis xx mehr Kunden an mein Unternehmen binden als im Vorjahr.
  • Ich möchte x % mehr Umsatz pro Kunde erzielen.
  • Ich möchte x % Neukunden gewinnen.
  • Ich möchte xx Stunden schneller auf Kundenanfragen reagieren.
  • Ich möchte mehr über meine Kunden erfahren.
  • Ich möchte intern Transparenz schaffen und Zeit einsparen.
  • Ich möchte die Vertriebskosten (aus Prozessen, nicht Personal!) senken.

Entsprechend kann der Einsatz eines CRM-Systems in den folgenden Bereichen sinnvoll sein:

  • Marketing (Kunden kennen und individuell ansprechen)
  • Vertrieb (strukturierte Kundenakquise)
  • Kundenservice/Inbound-Call-Center (Historie und Bedürfnisse der Kunden kennen und bei Kontakt direkt einsehen)
  • Presse/Öffentlichkeitsarbeit (Pressevertreter kategorisieren und Gesprächsverläufe strukturieren)

CRM als Unterstützung für die Zielgruppenauswahl im Direct Marketing

Im Bereich der Kommunikation mit dem Kunden umfasst das Direct Marketing alle jene Maßnahmen, die darauf ausgerichtet sind, durch gezielte (Einzel-)Ansprache einen direkten Kontakt zum Adressaten herzustellen und einen unmittelbaren Dialog zu beginnen oder durch eine indirekte Ansprache, die Basis für die Kommunikations- und Vertriebsziele eines Unternehmens zu schaffen.

Besonders hervorzuheben sind die Möglichkeiten einer zielgruppenspezifischen Ansprache im DM zu nennen: Die heutigen Kommunikationsmöglichkeiten wie E-Mail, SMS, MMS, WAP, Social Interaction (Facebook, Twitter, YouTube, Apps etc.) sowie NFC- (Near-Field-Communication)/Locationservices bieten gerade in diesem Bereich neuartige und effiziente Einsatzmöglichkeiten. Speziell im Beziehungsmarketing darf davon ausgegangen werden, dass der Stellenwert dieses Kommunikationsinstruments deutlich zunehmen wird. Bereits zum jetzigen Zeitpunkt spielt das DM mit seinen Möglichkeiten der gezielten Steuerung von Kundenbeziehungen im Rahmen des CRM eine herausragende Rolle, da es eine individuelle und interaktionsorientierte Kommunikation mit dem einzelnen Kunden ermöglicht. Allerdings ist beim Einsatz dieses Kommunikationsmittels darauf zu achten, dass etwa eine übertriebene Verwendung direkter Mails auf Kundenseite auch zu einem Gefühl der Belästigung führen kann.

Phasen einer Kundenbeziehung

Die drei Rs

Folgerichtig steht auch der Einsatz von Marketingmaßnahmen und -strategien unter dem Gesichtspunkt der verschiedenen Phasen einer Geschäftsbeziehung. Die verschiedenen Instrumente werden danach unterschieden, ob das Unternehmen primär neue Kunden gewinnen will (Recruitment), zufriedenen Kunden an sich binden will (Retention) oder zufriedene Kunden halten resp. Zurückgewinnen will (Recovery).

1. Recruitment:

Im Unternehmen werden verstärkt den Dialog und die Interaktion fördernde Maßnahmen umgesetzt. Der Grundgedanke hierbei ist, dass durch diese Vertiefung/Intensivierung die Akquise von Kunden insgesamt gefördert werden kann.

2. Retention:

Strategien zur langfristigen Kundenbindung oder Customer-Retention-Programme haben stark an Bedeutung gewonnen; der Grundgedanke ist die Steigerung der Kundenzufriedenheit bzw. der Versuch, bestehende Kunden zu halten. Typische Kundenbindungsstrategien sind etwa Kundenclubs, Kundenkarten oder Kundenzeitschriften.

3. Recovery:

Umfasst Überlegungen, welche Maßnahmen helfen können, einer Kundenabwanderung vorzubeugen bzw. bei gefährdeten Kunden diese zu verhindern. Ist der Kunde bereits abgewandert sprich verloren, gibt es Maßnahmen wie persönliche Gespräche, etc., zur Rückgewinnung.

4. Bereinigung des Kundenstamms:

Eigentlich keines der drei Rs, jedoch gewinnt diese Maßnahme zum gegenwärtigen Zeitpunkt immer mehr an Bedeutung! Ziel ist die anbieterseitige Bereinigung des Kundenstamms von unprofitablen Kunden und fehlerhaften Stammdaten.

Bereitstellung und Verarbeitung vertriebsrelevanter Informationen

Zur Optimierung der Verkaufsprozesse müssen den Angestellten im Verkauf die entsprechenden Daten zur Verfügung stehen, und zwar sowohl interne als auch externe. Hierzu zählen neben Umsatzstatistiken, Kundenanfragen und -beschwerden auch Lagerbestände, Daten über Alt- und Neukunden, potentielle Interessenten, Wettbewerbsinformationen, etc.. Im Gegenzug sind die Verkaufspersonen zur regelmäßigen Sammlung, Auswertung und Weitergabe von wichtigen Daten etwa über ihren Verkaufsbezirk gehalten. Eine computergestützte Integration dieser Daten, etwa über Computer Aided Selling (CAS) oder Customer Relationship Management (CRM) fasst alle kundenbezogenen Abläufe zusammen und hilft neben dem Ziel der Kundenorientierung auch der Kostenorientierung.

Welche Unterschiede gibt es je Kundenstruktur?

Welche CRM-Strategie und ggf. welches -system sich für welches Unternehmen eignet, ist abhängig vom Geschäftsmodell und den verfolgten Zielen. Allgemein lässt sich aber sagen, dass CRM sich für die verschiedensten Unternehmen eignet. Einige unterschiedliche Beispiele für die Einsatzmöglichkeiten von CRM in unterschiedlichen Unternehmensbereichen:

  1. Sie haben beispielsweise viele Kunden, von denen jeweils aber nur wenige Daten erhoben werden müssen. Eine CRM-Software mit entsprechend strukturierten Informationsfeldern in geringer Anzahl – gerne auch mit vorausgefüllten Auswahlfeldern – ist in diesem Fall sinnvoll, da sie es ermöglicht den Überblick über die Masse und deren Entwicklung zu geben. Zudem vereinfacht sich dadurch die Handhabung für die Vertriebsmitarbeiter.
  2. Im umgekehrten Beispiel: Sie habe wenige Kunden, von denen aber detaillierte Informationen benötigt werden. Eine CRM-Software mit vielen und frei wählbaren Informationsfeldern ist die sinnvollste Lösung, da alle kundenrelevanten Details auf einen Blick verfügbar sind und somit besser auf den einzelnen Kunden eingegangen werden kann. Hier gilt es jedoch zu beachten, dass die Handhabbarkeit und die Übersichtlichkeit für das Tagesgeschäft erhalten bleibt. Bei dieser Variante sollte auf jeden Fall über Automatisierung diverser Themen (Visitenkartenübertrag aus Mobilgeräten, Mailsynchronisationen, etc.) nachgedacht werden, um den Informationsgewinnungsprozess nicht durch administrative Arbeit aufzublähen.
  3. Als Synthese aus Beispiel 1 und 2: Sie haben viele Kunden von denen jeweils umfangreiche Daten notwendig sind. In diesem Fall ist ein CRM ohnehin sinnvoll, um den Überblick nicht zu verlieren.

Neben den Informationskriterien sind für den Vertrieb noch weitere Dinge wichtig wie beispielsweise die mobile Verfügbarkeit des Systems (beispielsweise per App). Diese Anforderungen sollten auf jeden Fall vorab mit der IT des eigenen Unternehmens abgestimmt werden.

Fazit

Egal, welche Zielgruppe und Ziele Sie haben und egal welche Informationen Sie benötigen: der Einsatz einer CRM-Software kann Ihren Vertrieb in vielen Prozessen unterstützen. In einem CRM-System können individuelle Ziele angelegt und auch vom Mitarbeiter sowie seiner Führungskraft transparent verfolgt werden. Wichtig ist allen voran eines: die Mitarbeiter, die im operativen Geschäft mit dem System arbeiten müssen zwingend in die Auswahl, das Customizing und die Weiterentwicklung des Systems eingebunden werden. Es muss regelmäßig mit ihnen kommuniziert werden und die Ziele (auch die Übergeordneten) des Systems müssen transparent dargelegt werden.

Achtung! Es muss auch klar geregelt sein, welche Informationen im System eingetragen werden, denn es gibt seit Mitte 2018 eine neue Datenschutzgrundverordnung!

Digitalisierung im Vertrieb: Bedeutung, Herausforderung und warum wir hier noch weit davon weg sind

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Die Bedeutung der Digitalisierung im Betrieb wird häufig verkannt: Der überragenden Bedeutung der digitalen Transformation für den Vertrieb der Zukunft steht oftmals mangelndes Verständnis und mangelnde Akzeptanz entgegen.

Ein Grund hierfür ist, neben dem jeweiligen Naturell, die Ausbildung des Vertriebsmitarbeiters: Transparenz über die eigenen Kundenbeziehungen, die Anzahl der gemachten Termine oder die Gesprächsinhalte sind für viele Vertriebsmitarbeiter noch immer nicht selbstverständlich.

Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, ein CRM-System einzuführen, das einen Mehrwert für die Anwender schafft – beispielsweise durch die Vereinfachung der Dokumentation, Vertretungsregelungen, Synchronisationsmöglichkeiten mit Mobilgeräten oder der Möglichkeit Kundendaten per Knopfdruck per Drittanbieter zu aktualisieren und prüfen zu lassen.

CRM-Systeme wurden und werden zwar in zahlreichen Betrieben nach und nach eingeführt, ihre Umsetzung scheitert aber oftmals an mangelnder Erläuterung für wen das System gemacht ist und welche Vorteile daraus entstehen.

Es wird häufig vergessen, die Mitarbeiter/innen mitzunehmen, sowohl wenn es um die Entwicklung, als auch wenn es um die spätere Anwendung geht. Wird das System durch die IT des Unternehmens eingeführt, liegt der Schwerpunkt der verwendeten Software eher auf einer Masse an Funktionalitäten anstatt der Anwendbarkeit oder Ästhetik. Der Vertrieb hingegen wünscht sich eine intuitiv zu nutzende Anwenderoberfläche mit Synchronisationsmöglichkeiten auf Tablets, Smartphones oder evtl. Outlook – die meisten Funktionen werden nicht genutzt.

Die Strukturen vieler Unternehmen sind schlicht nicht auf die Digitalisierung ausgelegt; dies gilt sowohl für Klein- und Kleinstunternehmen als auch für zahlreiche Großunternehmen – mit negativen Auswirkungen auf die gesamte Vertriebsarbeit. Beispiele für solche Strukturmängel sind etwa das Beharren auf traditioneller Zeiterfassung gegenüber Gleit- oder Vertrauensarbeitszeit, Büroarbeitsplätzen statt Homeoffice, mangelnder Flexibilität bei Arbeitsverträgen, die technische Ausstattung, sowie veraltete Software, nicht dokumentierte Prozesse, sowie mangelndes Verständnis für Cloud-Lösungen.

Das bereits existierende Geschäftsmodell wird also nicht weiterentwickelt, sondern bleibt trotz sich verändernder Umwelt bestehen. Dies führt zu immer mehr Konflikten des Unternehmens mit seinem Umfeld und bedingt zwangsläufig immer mehr, mitunter sehr zeitaufwändigen, händische Korrekturarbeiten.

Auf der Seite der Mitarbeiter und Angestellten hingegen fehlt es häufig am notwendigen Verständnis für die wechselnden Käuferperspektiven, also die geänderten Ansprüche des Kunden an Service, Dialog, Kritik, etc, also einfach gesagt an den Unterschieden zwischen dem traditionellen Verkäufermarkt und dem momentan entstehenden Käufermarkt.

Meine "Thesen" zu Digitalisierung, Vertrieb und Nachhaltigkeit habe ich bei meinem Vortrag der NEO18x-Konferenz auch besprochen. Hier könnt ihr euch das Video der Facebook-Live-Session ankucken.

Die Vertriebsarbeit wird sich stark verändern – und die Digitalisierung funktioniert nur bei Standardprozessen im Vertrieb.

Die Digitalisierung ersetzt menschliche Arbeit in gewisser Weise, aber der Kontakt zwischen den Menschen kann eben nicht einfach durch Programme ersetzt werden. Damit dieser Kontakt funktionieren kann, müssen standardisierte Abläufe geschaffen, dokumentiert und gelebt werden.

Herausforderungen für eine nachhaltige Digitalstrategie!

Im letzten Beitrag haben wir die Bedeutung der Digitalisierung und ihre Folgen für den Vertrieb und das Customer Relationship Management erläutert. In diesem Beitrag sollen die Gründe, die einer Umsetzung dieser unternehmerischer Strategien entgegenstehen, etwas näher beleuchtet werden. Fasst man die Ergebnisse noch einmal kurz zusammen, ergeben sich daraus die folgenden Herausforderungen für die moderne und zeitgemäße Vertriebsarbeit:

  • Durch die neuen Medien liegt die Informationshoheit nicht mehr beim Verkäufer, sondern eindeutig beim Kunden, der sich schnell über verschiedene Angebote und Dienstleistungen informieren und das für ihn beste Angebot auswählen kann.
  • Parallel zur Informationshoheit des Kunden wachsen auch dessen Ansprüche und er ist auch bereit, etwaige Rezessionen für seine Zwecke auszunutzen.
  • Aus den Kundenansprüchen resultiert auch die Forderung, dass der Vertrieb nicht mehr an bestimmte Uhrzeiten gebunden ist, sondern rund um die Uhr stattfinden kann.
  • Es wird erwartet, dass Käufe mit mobilen Medien wie Smartphones möglich sind.
  • Die Austauschbarkeit von Anbietern durch Substitute und andere Wettbewerber nimmt zu.
  • Der Arbeitsaufwand im Unternehmen nimmt zu, da der Kunde nicht nur einen reinen Verkäufer wünscht, sondern auch Beratung und seine Kritik und Anregungen ernst genommen haben will.

Warum wir in Deutschland noch weit von einer nachhaltigen digitalen Strategie entfernt sind!

Den Herausforderungen durch die neuen Märkte stehen hierzulande strukturelle und organisatorische Defizite gegenüber. Als Hauptpunkte sind hier zu nennen:

Kultur:

  • In Deutschland steht etwa dem Mittel des bargeldlosen Zahlungsverkehrs ein ausgesprochenes Sicherheitsbedürfnis entgegen und wirkt somit als Hemmschuh.

Politik:

  • Defizite sowohl im Ausbau der Kapazitäten wie Datenleitungen, schnelles Internet wie im Ausbau und der Stabilisierung der Mobilfunknetze besonders im ländlichen oder dünn besiedelten Raum

Unternehmen:

  • Viele Unternehmen sind nicht bereit, in die Digitalisierung zu investieren. Noch immer überwiegen die Investitionen in traditionelle Bereiche wie Automatisierung (Maschinen) und Immobilien als Anlagewerte.
  • Es fehlt die Risikobereitschaft zu Investitionen in digitale Strategien
  • Ein Grund für diese mangelnde Risikobereitschaft könnte in einem zu hohen Altersdurchschnitt in den oberen Führungsetagen liegen. Hier werden die digitalen Herausforderungen und deren Nutzen schlicht nicht erkannt.
  • Vorhandene IT-Infrastrukturen (Hard- und Software) sind oftmals zu behäbig und IT-lastig aufgebaut und lassen sich folglich nur schwer anpassen.
  • In den Organigrammen sind kaum Digitaleinheiten zu finden
  • Schließlich fehlt es an Ideen und Vorstellungen über die Bedeutung der digitalen Transformation und was im eigenen Betrieb eigentlich digitalisiert werden könnte.

Mitarbeiter:

  • Arbeiten in den verschiedenen Betriebsbereichen zuweilen mit unterschiedlicher Software, die wahllos aneinandergereiht werden und nicht miteinander kompatibel sind – in Extremfällen werden bis zu 4 oder 5 unterschiedliche Softwares verwendet!
  • Häufig fehlt es an der nötigen Information oder Weiterbildung – den Mitarbeitern ist nicht klar, was ihre Systeme/Programme bei sachgemäßer Nutzung eigentlich leisten könnten – die Mitarbeiter werden nicht „abgeholt“
  • Entsprechend wird oftmals mit Prozessketten „gewurstelt“, die so komplex geworden sind, dass sie nicht mehr überblickt werden können.
  • Diese komplexen, unübersichtlichen Prozessketten verlangsamen die erforderliche schnelle Verarbeitungen, die zusätzlich noch durch eingehende Mails oder Telefonanrufe verlangsamt und durcheinandergebracht werden.

Warum die Mitarbeiter noch nicht in der digitalen Welt angekommen sind

Die Hauptgründe, warum die Mitarbeiter in Deutschland noch nicht in der digitalen Welt angekommen sind, sind ebenfalls sowohl struktureller Natur als auch besonders in fehlender Fort- und Weiterbildung zu suchen.

Strukturelle Probleme sind die bereits erwähnten Defizite im Ausbau der Infrastruktur insgesamt.

Aus dem Privatleben sind wir gewöhnt mit unseren Smartphones über verschiedene Webshops zu beliebiger Uhrzeit Dinge zu kaufen, Informationen zum Wetter abzurufen oder per Skype ins Ausland zu telefonieren. Sobald wir im Unternehmen unseren Arbeitsplatz betreten, fehlt es dann jedoch häufig an Verständnis wie sich die digitalen Möglichkeiten auch auf die Rolle innerhalb des eigenen Unternehmens und der Vertriebsabteilung auswirken kann.

Dies fehlende Verständnis resultiert wiederum aus mangelnder Fort- und Weiterbildung im Betrieb selbst – also die Mitnahme der Mitarbeiter an konkreten und nicht theoretischen Beispielen. Da der „Standardbetrieb“ weiterlaufen kann, fehlt es hauptsächlich an geschulten Beratern und „Problemlösern“ (Mr. Wolfes), die über bestehende und mögliche Systeme aufklären und deren expliziten Einfluss auf das eigene Tätigkeitsumfeld aufzeigen können.