Vertrieb in einer digitalisierten Welt - 6 Tipps zur erfolgreichen Kundengewinnung im digitalen Zeitalter

Vertrieb in einer digitalisierten Welt – 6 Tipps zur erfolgreichen Kundengewinnung im digitalen Zeitalter

Digitalisierung (oh ja, wer hört den Begriff nicht mindestens fünfmal am Tag) verändert nicht nur die Produktion. Auch und gerade im Vertrieb ist die Digitalisierung in vollem Gange. Industrie 4.0, das nächste Buzzword unter dem man so gut wie alles mit “Digital” und “Wirtschaft” verstehen kann, zeigt uns fast täglich eine virtualisierte, automatisierte und “roboterisierte” Welt voll mit Möglichkeiten, die wir unbedingt gleich angehen und umsetzen müssen, um den Anschluss nicht zu verlieren. Ich meine das gar nicht so zynisch, wie es vielleicht klingt. Ich finde nur, dass wir auch mal halblang machen und uns die Situation vor unseren Augen betrachten sollten. Ja, auch Marketingprozesse sollten und werden automatisiert werden. Doch besonders im Vertrieb müssen digitale und analoge Aspekte gekonnt verknüpft werden. In der optimalen Verknüpfung von Digitalem und Analogem liegt der Schlüssel.

Ich glaube nicht, dass in den nächsten Jahren, Verkäufer durch Roboter ersetzt werden. In “normalen” kleinen und mittelständischen Unternehmen, egal ob produzierenden Sektor oder dem Dienstleistungsbereich, wird auch im digitalen Zeitalter in den meisten Fällen weiter analog von Mensch zu Mensch verkauft! So war es schon immer – nicht B2B – BusinessToBusiness, sondern H2H – HumanToHuman. Der Mensch war, ist und bleibt im Mittelpunkt!

Nur im Gegensatz zu früher braucht der Kunde von heute (und morgen) keine bis sehr wenige Informationen vom Vertrieb/Verkäufer. Das notwendige Wissen hat der sich bereits schon über das Internet, zum Beispiel durch die Webseite, besorgt.

Heutzutage sieht sich der Vertrieb anderen Herausforderungen gegenüber, weil die Kunden eben andere Anforderungen stellen. Der Kunde will nichts mehr verkauft bekommen. Statt harter Fakten (und einem Zettel zum Unterschreiben) braucht der Kunde von heute (und morgen) eine kompetente (und schnelle) Beratung mit Erfahrungswerten, mit Interesse, mit Reaktion auf spezifische Problemstellungen und deren Lösung, kurz: einen Dialog auf Augenhöhe.

Und das bedeutet eben, dass die Person des Vertrieblers ganz und garnicht obsolet/ersetzt wird, nein, bei jedem Verkaufsgespräch entscheidet die Kompetenz des Verkäufers und damit seine persönlichen Fähigkeiten, in Kommunikation, Dialogfähigkeit, Verhandlungsgeschick usw. ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht.

Die Frage, wie fit der eigene Vertrieb für den Verkauf heute und morgen ist, sollten sich alle Unternehmen stellen, um für aktuelle und künftige Herausforderungen gerüstet zu sein. Im Zuge der Digitalisierung sind neue Strategien und Verkäuferqualitäten notwendig. Diese müssen Unternehmen und Verkäufer entwickeln.

Nachfolgende sechs Tipps sollen helfen, die Herausforderung im Vertrieb anzugehen und zu meistern, sie sind jedoch bei Weitem komplexer als sie zunächst klingen:

6 Tipps zur erfolgreichen Kundengewinnung im digitalen Zeitalter

1. Vertriebsstrategie anpassen

Egal ob online oder offline – ohne Verkaufsstrategie ist der Vertrieb zum Scheitern verurteilt. Ich denke, da sind wir uns alle einig. Dennoch haben viele Unternehmen genau hier Aufholbedarf. Durch die Digitalisierung im Vertrieb und die geänderten Kundenanforderungen fällt das nun mehr und mehr auf.

2. Informationen online

Kunden wollen sich selbstbestimmt informieren und dafür nicht den Vertrieb kontaktieren. Das heißt für Unternehmen, dass sie ein eben auf diese Bedürfnisse ausgelegtes Onlineangebot haben müssen, mit passenden Information.

Dann erst macht es Sinn, die Sichtbarkeit (online) zu erhöhen. Mit einem guten und wertvollen Angebot werden Unternehmen fast “automatisch” gefunden, jedoch kann und sollte hier durch Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social Media, Blogs, YouTube usw. sinnvoll und strategisch nachgeholfen werden.

3. Zielkunden kennen

Das setzt voraus, dass Sie ihre Ziel-/Wunschkunden kennen, deren Wünsche, Probleme, Herausforderungen. Und Antworten darauf haben (z.B. ein Produkt oder Dienstleistung;).

Erst dann sind Sie wertvoll, dann werden sich Kunden melden, weil sie erst dann weitere, gezielte Informationen wünschen/verlangen. Damit sind sie in der nächsten Stufe ihres Vertriebstrichters und müssen ihre Kontaktdaten angeben! So wird aus einem Unbekannten ein qualifizierter Kontakt.

4. Enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb

Vor allem getrieben durch digitale Prozesse, Tools und Möglichkeiten zeigt sich die Notwendigkeit einer weitreichenden Integration/Verzahnung von Marketing und Vertrieb – und Unternehmensführung.

5. Gepflegte Kundendaten

Nach den Infos gegen Kontaktdaten kommt der qualifizierte Kontakt (Lead) quasi vom Marketing in den Vertrieb. Eine nachvollziehbare Dokumentation der Kundenreise (Customer Journey) im System ist absolut essentiell – Customer Relationship Management (CRM). Dann kann der persönliche Kontakt auf Augenhöhe erfolgen.

6. Verkäuferpersönlichkeit gezielt einsetzen

Der Verkäufer muss und kann mit dieser Unterstützung viel eher die Rolle des Beraters des Kunden einnehmen. Er kann das Vertriebsgespräch “führen”. Er weiß wann, wo, womit der Kunde mit dem Unternehmen in Kontakt getreten ist.

Er kann dann sein “Vertriebsgen” voll zur Geltung bringen. Seine positiven persönlichen Eigenschaften, die Begeisterung, das Einfühlungsvermögen und das gewisse Etwas, Intuition, sind genau dann gefragt. Mensch zu Mensch. Dialog. Interesse. Die ganzen Daten, Fakten und “unsortierten” Informationen aus Webseiten, Testberichten, Foren, Blogs usw. werden nun sortiert, verifiziert, mit Erfahrungswerten unterfüttert, mit Beispielen und Lösungen direkt aus der Praxis ergänzt.

Ein Erlebnis wird geschaffen. Bestenfalls. Ich sage nichts Neues, wenn ich Ihnen sage, dass eine transportierte Nachricht aus 45 Prozent Ton, 45 Prozent Körpersprache und nur aus 10 Prozent Inhalt (Worte) besteht.

Fazit

Gehen Sie die Themen aktiv und fokussiert an. Nicht alles auf einmal, sondern Schritt für Schritt. Zeit ist ausreichend vorhanden. Warten ist keine Alternative. Zugrundeliegend ein schlüssiges, sinnvolles und vor allem umsetzbares Konzept. Berücksichtigen Sie dabei unbedingt Ihre Mannschaft und lassen Sie das Feedback der Vertriebler einfließen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit digitalem und analogem Vertrieb? Wie kommen Sie damit klar, wie meistern Sie die Herausforderungen der digitalen Zeit und welche Best-Practices können Sie überbringen?

Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen.

Wenn auch Sie und Ihr Unternehmen Ihren Vertrieb verändern möchten/müssen oder eine neue Strategie entwickeln, dann unterstütze ich Sie gerne aktiv dabei.

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